¿Cómo vender por internet?

Oct 13, 2013 - Marcel Odena

Tener una buena web con contenido de calidad, estar bien posicionado en Google, realizar actividades en las redes sociales y realizar campañas de pago por clic son cuatro de los pilares que deberían ayudar a tu empresa a vender por internet. Ya sea vender en internet, el típico carrito de la compra, poner la Visa, etc. O ya sea dar a conocer tus servicios/productos, generar interés a través de internet y acabar la venta fuera de internet, en algún lugar del mundo físico.

Requisitos previos para vender por internet

¿Tienes un producto o servicio relativamente competitivo? ¿Si el producto o servicio no fuera tuyo tu lo comprarías? Si has pensado sí vamos bien. Si has pensado no vamos mal, porque si tu no crees que tienes un buen servicio/producto difícilmente engañarás en internet y si engañas te va a durar un café hasta que te destruyan a críticas en redes sociales, blogs, etc.

Más clientes de tu barrio y más clientes de tu extra-radio

Vamos a suponer que tu empresa ofrece un producto o servicio relativamente competitivo. Y vamos a suponer que tu empresa sería bastante rentable si tuvieras un volumen de ventas que actualmente no tienes. Y lo vamos a suponer porque antes de la crisis tu empresa era rentable y ahora lo ha dejado de ser o está a punto de dejarlo de ser, porque antes vendías más y ahora las ventas han caído en picado. Y los costes los has intentado bajar a tope pero hay un umbral mínimo que ya no puedes pasar.

Con este razonamiento parece obvio que lo que tendría que favorecer Internet es que consigas esas ventas que te faltan, esas ventas que tenías antes de la crisis y que ahora no tienes. Antes te compraban los vecinos de tu barrio, la gente de tu ciudad, gente de ciudades cerca de tu ciudad. Ahora la demanda interna ha caído en picado. Con un paro de infarto los ingresos en las familias han bajado. Hay menos gente que consume y la gente que todavía consume lo suele hacer en menor cantidad de lo que hacía antaño. Entonces ¿De dónde van a salir las ventas que te hacen falta para que tu empresa sea rentable? Desde mi punto de vista las ventas extras sólo puedes sacarlas de la competitividad. Esto es, que tu empresa sea competitiva, que ofrezca un servicio o producto mejor que tu competencia. Lo que pasa ahora es que el radio donde tienes competencia se ha ampliado. Cuando la economía iba boyante con los ingresos de los de tu barrio ya podías pasar el mes. Ahora tienes que ampliar el radio y ingresar con tus vecinos (pocos), con los de tu ciudad (pocos), con los de tu provincia (pocos), con los de tu comunidad autónoma (pocos), con los de tu país, con los de tu continente, con el mundo. Y así, sumando muchos pocos puedes volver a tener un volumen de ventas suficiente para que tu empresa sea rentable.

¿Cuál es el radio de acción de tu empresa?

Lo que tienes que pensar es hasta que distancia física podría tu empresa llegar a ofrecer los servicios o productos sin perjudicar la calidad de lo que ofreces. Piensa esto para los servicios o productos que ofreces, si no para todos al menos para algunos. Obviamente esto depende mucho de tu negocio. Por poner ejemplos, si tienes una empresa de peluquería, donde los principales ingresos los haces de gente del barrio sería razonable intentar captar clientes de otras partes de la ciudad, incluso alguna ciudad cercana, pero no mucho más allá. Si tienes un restaurante la cosa puede mejorar. Si tienes algun gancho importante, haces unas patatas bravas de muerte, tienes algún plato famoso que ha salido en alguna guía, o lo que sea, si lo promocionas por internet podrías captar clientes de un poco más lejos de los que tienes ahora. Y obviamente, captar alguno más de los que tienes cerca. Si eres fontanero o carpintero, ¿Podrías prestar tus servicios a otra provincia? ¿Incluso a otra comunidad autónoma? Bueno, depende del servicio. Si el trabajo consiste en montar una cocina entera, o montar la instalación eléctrica entera de un piso es posible que puedas “sufragar” el coste de desplazamiento. Si tienes una pastelería y aparte de pan y lo típico tienes un chocolate exquisito, o esa pastita tan típica de tu ciudad, exquisita. ¿Serías capaz de distribuir este producto un poco más lejos de tu radio de acción habitual? Si a nivel logístico ves una posibilidad internet te puede ayudar a poner el resto. Si eres autónomo, fotógrafo, trader, consultor informático, lo que sea, puedes llegar a clientes más lejos? Hoy día hay tecnologías para acortar distancias (aunque tampoco hacen milagros, todo sea dicho). ¿Una parte de tus ingresos viene de impartir formación? ¿Te has planteado de ofrecer formación a través de Internet? sí, eso de ponerte delante de tu ordenador, enchufar la webcam y hacer tu clase para alumnos esparcidos por el mundo, los cuales te ven desde sus casas o trabajo por internet. Todo esto es posible. Todo esto está allí esperando. Sólo hace falta que pienses cómo tu empresa podría ampliar el radio de acción y intensificar los esfuerzos de venta en tu radio actual de acción. Si intuyes que es posible seguramente la solución pasará por apoyarte en internet.

¿Cómo puedo vender por internet? ¿Cuáles son las piezas del rompecabezas?

  1. Tener una buena web con contenido de calidad: si la gente te tiene que comprar por internet es básico que le expliques en internet lo que ofreces. Bien simple, ¿No? Tan simple como si alguien entra en tu tienda y pregunta por cámaras digitales. ¿Qué es lo que haces? Tu cerebro analiza rápido a quien tienes delante y adaptas el contenido, el tono, el ritmo, etc. Si ves que no domina evitas la jerga para evitar que se pierda y baje su interés. Si ves que domina hablas con jerga del mundillo de las cámaras para que obtenga la información que está buscando. Pues en internet se tiene que hacer más o menos lo mismo a nivel conceptual. Redactar un contenido de calidad sobre lo que ofreces es crucial. En internet no puedes meter la “cuña” cuando el lector está leyendo el texto, no puedes complementar la información, debe estar en la web. Luego está aspectos tecnológicos de la web, que esté diseñada para que Google la entienda, la pueda escanear con sus robots y catalogar su contenido: esta página va de cámaras digitales, está página va de objetivos, está página va de filtros, etc. Y claro, después de currarte el contenido, estructurar bien la web, poner información para que Google sepa entender tu web, lo deseable es que la web la vea bien tu potencial comprador, ¿no? Bueno, pues centenares de web que no se ven bien. Hay que diseñar la web para que el contenido se lea bien en cualquier dispositivo. Si lees en un ordenador de sobremesa te muestre el contenido a toda página, pero si lo lees en un móvil te lo muestre a trozos, con letra legible y con una cierta gracia. Esto es lo que se llama “responsive design” o diseño adaptativo de la web.
  2. Estar bien posicionamiento en Google, el oráculo de nuestros tiempos. Todos acudimos a Google para obtener información sobre algo que nos interesa. ¿Te has planteado de buscar en internet cosas de lo que ofreces y ver si apareces? Si no lo has hecho empieza a hacerlo. Haz la prueba, busca en Google lo que tu ofreces. Empieza con una pregunta genérica “vestidos novia” y mira si sales. Luego acota la pregunta “vestidos novia tu-ciudad”, ¿Sales en Google? Si no sales, no te angusties, el primer estadio para mejorar es la conciencia que tienes que mejorar. Y ahí es donde entra el famoso “posicionamiento”. Tu web tiene que estar diseñada para que Google sepa entenderla, la pueda “indexar” en sus sistemas, darle una puntuación de lo relevante que es y luego mostrarla en los resultados de búsqueda. Pero no todo se acaba con tu web. Si tienes una tienda también te ayudará a posicionarte en Google que tengas  una página de “Google Places”, esto es que pongas tu negocio en Google Maps, esa lagrimita que sale en el mapa con información básica de tu negocio. Y como esto, más cosillas que se pueden hacer para que la gente encuentre en internet los productos o servicios que ofreces.
  3. Realizar actividades en las redes sociales: tener una página de Facebook, un canal de Twitter, una página de tu negocio en “Google+ Pages”, tener presencia en FourSquare y más redes contribuirá a vender por internet. Ya te puedes imaginar que solo con las redes sociales no vas a vender mucho, pero son un muy buen complemento. La redes sociales juegan hoy el papel de las plazas del pueblo de antaño; no hace muchos años la gente compartía información por vía presencial, en la plaza del pueblo uno le contaba lo buenas que están las bravas de tal restaurante, y otro le enseñaba la cámara que se ha comprado en tal tienda y le daba su opinión. Hoy se hace esto también, pero ha ganado terreno el hacerlo por internet. Y de este modo cada cual comparte cosas por internet, cada cual según sus gustos, unos por Facebook, otros por Twitter, otros por Google+, otros por Pinterest, otros por todos sitios, etc. Pues bien, es cuestión de aprovechar estos nuevos canales y adaptarse a tus potenciales clientes.
  4. Realizar campañas de pago por clic: esto es, poner publicidad en internet. Cuando alguien va a Google y pone “vestidos novia” puedes esperar a qué tu empresa salga bastante arriba y te vean o puedes ir “a saco” a salir en las primeras posiciones. ¿Cómo? Pagando para poner publicidad de tu empresa en las búsquedas de Google y otros sitios. Si quieres ver cómo funciona la publicidad en internet puedes leer el artículo ¿Qué es la publicidad de Pago Por Clic (PPC)?. Supongamos que lanzas una campaña para anunciar tus “vestidos de novia”. Bueno, si te lo has currado muy probablemente saldrás arriba de todo de Google, lo verá mucha gente, algunos van a clicar en el anuncio y van a acceder a tu web, a la página que hayas indicado en el anuncio. Bien, ya tienes el potencial cliente en tu casa. Ahora es momento de poner a prueba el punto (1), esto es, ver si te has currado la página web, y segundo, ver si lo que ofreces es atractivo para tus potenciales compradores.

En resumen, para vender por internet hay que trabajar estos cuatros pilares: tener una buena web con contenido de calidad, estar bien posicionado en Google, realizar actividades en las redes sociales y realizar campañas de pago por clic. Y hay que hacerlo en armonía. Dará mucho más resultado que trabajemos los cuatros pilares en coordinación que no que hagamos muy bien un bloque y nos olvidemos del resto. Por poner un ejemplo, imagina que sólo creamos una página de Facebook de tu empresa. Imagina que pones una publicación del estilo: “Ya tenemos los vestidos de novia de la nueva temporada, ven a vernos”. ¿Qué crees, que la gente va a venir en manada? Hay que trabajar el tema y acompañar la publicación de Facebook con un enlace a tu página web, donde expliques la virtudes de los vestidos de novia de la nueva temporada, informes de cosas relevantes, des precios si puedes y invites a qué te vengan a ver o te den los datos de contacto. Y cómo este ejemplo, puedes ir haciendo variantes y verás que para para vender por internet hay que tocar un poco estos cuatro pilares.

 

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    Soy Marcel Odena, fundador de Magnetica Advertising, empresa focalizada en el marketing digital. Estoy certificado en Google Adwords y Analytics. Me gustan los retos y compartir algunos conocimientos con ustedes.

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